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Verkaufs-Training für erklärungsbedürftige Produkte |
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Begeben wir uns gedanklich ins Jahr 1990. ABS war noch nicht Serie bei nahezu fast allen Neufahrzeugen. Es ist 11.00h vormittags. Eine Kundin betritt ein Autohaus und wird von dem Verkäufer freundlich beraten. Es kommt zur Fahrzeugbestellung. Der Verkäufer fragt die Kundin, ob sie ABS als Zusatzausstatung wünscht. Die Kundin fragt, wofür genau denn das ABS gut sei. Es entwickelt sich folgender Dialog:
Verkäufer: „Ja, beim ABS blockieren die Räder beim Bremsen nicht.“
Kundin: „Aha. Ich nehme den Wagen ohne ABS.“ (Anmerkung: Die Kundin hat bei dieser Erklärung den Nutzen des ABS nicht verstanden.)
Verkäufer: „Ja, aber, das ist für Ihre Sicherheit wichtig.“ (Achtung! Ab jetzt geht es nicht mehr um das ABS sondern um die Entscheidungsfähigkeit der Kundin. Mit einer Ja-Aber-Argumentation hat ein Verkäufer immer sehr schlechte Karten.) |
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Anders würde das Gespräch verlaufen, wenn der Verkäufer trainiert hätte, das ABS visuell und emotional zu erklären:
Verkäufer: „Stellen Sie sich vor, Sie fahren auf der Autobahn mit 130 km/h. [Pause] Plötzlich stellen Sie fest, dass 50 m vor Ihnen ein LKW steht. [Pause] Sie machen eine Vollbremsung. [Pause] Die Fahrbahn ist leicht feucht und Sie schaffen es nicht mehr rechtzeitig zu bremsen - Sie müssen ausweichen. [Pause] Ohne ABS würden Ihre Räder blockieren und Sie würden voll in den LKW hineinkrachen. [Pause] Mit ABS allerdings können Sie bremsen und gleichzeitig einfach und sicher am LKW vorbeifahren. Wie klingt das für Sie?“
Kundin: „Das klingt gut.“
Die Kunst bei erklärungsbedürftigen Produkten ist es, durch Sprache Bilder im Kopf des Kunden zu erzeugen und mit Emotionen (Angst vor einem Unfall) zu arbeiten. Die besten Verkäufer sind wahre Meister darin. Allerdings fliegt den wenigsten diese Gabe einfach zu. Die Technik des Bilder-Erzeugens muss (regelmäßig und intensiv) trainiert werden. Unsere erfahrenen Trainer unterstützen Sie hierbei gerne!
Nutzen Sie unsere Kompetenz und Erfahrung. Wir freuen uns auf Ihre Anfrage!
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Nutzen
In diesem Spezial-Training lernen Ihre Verkäufer:
- Produkte emotional und bildhaft zu erklären
- zielorientiert Verkaufsgespräche mit hoher Abschlusssicherheit zu führen
- Produkte nicht nur technisch zu erklären, sondern den Nutzen hervorzuheben
- mehr Selbstsicherheit zu erlangen und damit mehr Freude am Verkaufen zu haben
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Inhalte
- Training Kunden-Emotionen zu wecken
- Training kundenorientierte Nutzenargumentation
- Training gedankliche Bilder bei Kunden zu erzeugen
- Training erklärungsbedürftige Produkte einfach zu erklären
- sicherer Einsatz von Abschlusstechniken
- individuelles Trainerfeedback an jeden Teilnehmer
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Bei Bedarf können unsere Schulungskonzepte auch punktgenau auf Ihre ganz besonderen Erfordernisse zugeschnitten werden. Weitere Informationen zu den aufgeführten Seminarthemen (Inhalte, Dauer, Preis, etc.) schicken wir Ihnen gerne per email zu oder beantworten sie gerne telefonisch. Kontaktieren Sie uns!
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