1. Wer Wünsche weckt muss sie auch erfüllen. Bei der Bundestagswahl war die FDP mit 14,8% noch die stärkste Oppositionspartei (die SPD war zu diesem Zeitpunkt noch in der Regierung). Viele Hoffnungen ruhten nun auf der FDP. Die Erwartungen (Steuersenkungen) konnten aber nicht erfüllt werden, also wendeten sich die Hoffnungen nun auf die einzig nicht-kommunistische Alternative: die Grünen (die SPD ist zur Zeit zu schwach um Wähler zu mobilisieren).
2. Die Mehrheit ist immer stärker als ein Enzelner. Die Wähler haben mit ihrer Stimme ein ganz bestimmtes Verhalten bestraft: nämlich das "Nichteinbinden der Mehrheit". Ein Großteil der Bevölkerung Baden-Württembergs will den Bahnhof Stuttgart 21 nicht und  eben auch keine Atomkraftwerke (mehr). Wer sich konsequent gegen den Willen der Wähler, des Volkes - aber auch der Kunden und der Belegschaft stellt, wird am Ende der Verlierer sein.
3. Klare Aussagen statt Hin-und-Her. Das Volk ist das Katz-und-Maus-Spiel leid. Menschen wollen klare Aussagen, klare Richtlinien, klare Regeln. Das Hick-Hack um Kernkraftausstieg oder nicht, nervt, verspielt Vertrauen und wirkt unglaubwürdig. Auch hier können und müssen Führungskräfte lernen: Seien Sie stets konsequent und glaubwürdig! Das heißt nicht, das man seine Meinung nicht ändern darf, aber Menschen - Wähler wie Mitarbeiter - haben ein gutes Gespür dafür, ob es sich um ein Fähnlein im Wind handelt oder um Menschen mit Visionen. Unglaubwürdigkeit fördert De-Motivation und Frust, klare Aufgaben und klare Vorgaben geben Orientierung und Halt und fördern Motivation und Engagement.
4. Emotionen sind stärker als Zahlen, Daten, Fakten. Das Kernkraftwerk in Fukushima hat die Landtagswahl in Baden-Württemberg entschieden. Ja, das kann man so sagen. Das Entscheidende dabei ist aber gar nicht die Kernkrafttechnologie selbst, sondern die Angst davor. Wahlentscheidend war also die Angst, eine Emotion. Wir Menschen stecken voller Emotionen, die meisten unserer (Kauf-)entscheidungen treffen wir emotional. Ein Grund mehr, dass 1. Verkäufer mehr die Emotionen ihrer Kunden ansprechen und sich nicht nur auf technische Produktdetails stürzen und 2. dass Führungskräfte in Vertrieb und Marketing im täglichen Tun und Handeln immer wieder die emotionale Komponente ihrer Produkte hinterfragen und eben nicht nur Zahlen, Daten, Fakten.

Louis Meilenbrock

22. März 2011 – Konsumentenverhalten und die Moral für Vertriebsleiter

Niederländische Forscher haben herausgefunden, dass Konsumenten eher zu Produkten greifen, deren Garantie mit 36 Monaten ausgeschrieben ist, als zu Produkten mit 3-jähriger Garantie. Ähnliches ist auch zu beobachten, wenn es um Kilojoule oder Kalorien geht - nur dass wir hier die kleinere Zahl (Kalorien) bevorzugen. Oder haben Sie sich je gefragt, warum sich bei Autos die KW-Zahl gegenüber den PS nie wirklich durchgesetzt hat? Unsere Gehirne lieben Zahlen! Zahlen helfen uns nämlich, Dinge schnell zu vergleichen und geben Orientierung in unserer komplexen Welt. Zahlen - sofern richtig eingesetzt - können also auch helfen, den Absatz zu steigern. Die Frage ist nur: WIE? Genau hier sollte ein Vertriebstraining ansetzen. Kosten müssen von Verkäufern klein und Vergünstigungen groß gerechnet werden.

Beispiel: "Monatlich zahlen Sie also nur noch 9,90 €, das bedeutet für Sie eine Ersparnis (nach 3 Jahren) von 180 € (5 € Ersparnis pro Monat x 36 Monate = 180 €). Von dem Ersparten können Sie dann wieder ein neues ... kaufen."

So einfach diese kleine Rechenleistung auch ist, so selten begegnet man dieser Technik im Alltag. Hier sehen wir ganz stark Vertriebsleiter in der Pflicht, diese Techniken mit ihren Vertriebsmitarbeitern regelmäßig zu üben und zu trainieren.

Louis Meilenbrock

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12. März 2011 – Aktuelles und Psychologie - Der FC Bayern München gewinnt 6:0 – Die Lehren für Führungskräfte
   
O.K. Fußball ist nicht jedermanns Sache. Und dass der FC Bayern München ein Spiel gewinnt ist nichts Außergewöhnliches. Aber das WIE regt zum Nachdenken an: binnen nur einer Woche verlieren die Bayern 3 wichtige Spiele hintereinander – die Mannschaft wirkt total de-moralisiert. und de-motiviert Dann wird der Trainer Louis van Gaal entlassen. Nicht sofort, sondern erst zum Saisonende. Was hat das nun aber mit dem Businessalltag zu tun? Betrachten wir den Lehrsatz aus der Motivierungslehre:

"Eine Führungskraft kann Mitarbeiter nicht motivieren – sondern nur de-motivieren!"

Nach der Entlassung van Gaals spielen die Bayern wie entfesselt. Sie spielen mit Leidenschaft, laufen mehr, spielen mehr miteinander, kommunizieren mehr miteinander, sie spielen mit Leidenschaft. Die Spieler wirken wie ausgewechselt. Frank Ribéry muss nicht mehr vor dem Tor den Ball zu einem Mitspieler abgeben. Er schießt selbst und trifft! O-Ton Ribéry: "Ich habe wieder mehr Spaß auf dem Platz." Die Presse spricht von einem "befreienden" Rauswurf.

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Die Lehre: Die De-Motivation hat aufgehört. Das ZUVIEL an Taktik, Strategie, Kontrolle und Eingrenzung des Trainers hat aufgehört. Die Spieler besinnen sich auf das Wesentliche: sie spielen wieder Fußball. Was können Führungskräfte aus dieser Situation lernen? Allzu viel Kontrolle engt ein und wirkt de-motivierend.

Unser Tipp für Führungskräfte: Überprüfen Sie, wo Sie Kontrollen weglassen können – Ihre Mitarbeiter werden es Ihnen danken!

Louis M. Meilenbrock

1. Ideen sollten gemeinsam gefunden werden.
2. Wenn Ideen und Entscheidungen doch alleine getroffen werden müssen, muss man diese Ideen richtig verkaufen!

4. März 2011 - Wissenschaft und Forschung - Unser Hirn, ein gigantischer Filter

Unser Hirn schläft niemals. Permanent liefern unsere Sinnesorgane Reize. Das sind rund 750.000.000 Einzelinformationen die pro Sekunde in unser Hirn strömen, also rund 100 MB/ Sekunde (Prof. Dr. Dr. Spitzer 2002, S. 53f). Manchmal jedoch ist es wie verhext: man hört einem anderen Menschen minutenlang zu und am Ende hat man sich nichts gemerkt.  Absolut nichts. Unser Hirn gleicht einem gigantischen Filtersystem und vermag Informationen derart zu filtern, dass wir uns manchmal an nichts erinnern können. Kunden geht es oft auch so! Werden keine Emotionen angesprochen (vgl. Prof. Kremar, TU München, S. 31), so kann es sein, dass der Verkäufer dem Kunden etwas erzählt und dieser merkt sich nichts davon. Das Kundenhirn hat alle Informationen weggefiltert. Schuld daran ist der Nucleus Accumbens (Teil des menschlichen Belohnungssystems).
 

Nucleus Accumbens (rot)
siehe Wikipedia

Im Trainingsalltag nennen wir dieses Gehirnareal S.E.P.P. (Selbst Erfüllende Prophezeiungs-Person, siehe Bernhard P. Wirth). Der S.E.P.P. also filtert eigenmächtig die Informationen, die für "ihn" nicht interessant sind. Es gibt aber Mittel und Wege, den S.E.P.P.  zu aktivieren. Der Schlüssel hierzu sind Emotionen. Wenn Verkäufer lernen, bei ihrer Angebotspräsentation die Emotionen des Kunden anzusprechen, steigt die Aufmerksamkeit des S.E.P.P.-Trägers.

Wie funktioniert das?

Emotionen spricht man am besten in Form von Geschichten und gedanklichen Bildern an. Verkäufer, die unsere Trainings besuchten und diese Technik einsetzen berichten von ihren Erfolgen. Die Technik hierzu ist einfach.

Beispiel: Kurvenlicht bei einem PKW. Statt einfach nur zu sagen: "Das Kurvenlicht ist ein Sicherheitsaspekt." (= langweilig für den S.E.P.P.) könnte der Verkäufer auch sagen:

„Stellen Sie sich vor, Sie fahren mit Ihrer Familie nach einem schönen Wochenendausflug abends über eine kurvenreiche Landstraße nach Hause. Sie sind ein bisschen müde und die entgegenkommenden Autos blenden Sie. Jedes Mal, wenn Sie eine Kurve fahren, haben Sie für einen Bruchteil einer Sekunde einen blinden Fleck auf der Fahrbahn. Das Kurvenlicht leuchtet ganz wunderbar die dunklen Kurven vor Ihnen aus und Sie können dadurch viel entspannter und sicherer Ihre Frau und Ihre Kinder nach Hause fahren.“

Bei dieser Version werden Emotionen geweckt (fürsorglicher Familienvater), Bilder entstehen vor dem inneren Auge und das Bedürfnis nach Sicherheit wächst. Die Chance das Kurvenlicht zu verkaufen, steigt erheblich.

Louis M. Meilenbrock

1. Vereinbaren Sie Ziele immer gemeinsam mit ihren Mitarbeitern.
2. Treffen Sie Entscheidungen nicht allein, sondern binden Sie Ihre Mitarbeiter ein.
3. Wenn Sie dennoch alleine entscheiden müssen, dann erklären Sie Ihren Mitarbeitern genau Ihre Beweggründe und werben Sie für Ihre Entscheidung.

Ihre Mitarbeiter werden diese Vorgehensweise zu schätzen wissen, denn so spüren Sie, dass Sie sie ernst nehmen. Letztlich hat man als Führungskräfte gar keine andere Wahl als so vorzugehen. Die Macht des Volkes ist stärker – auch wenn Mitarbeiter nicht aus Protest auf die Straße gehen, so ist doch auch der stille Protest (Nichteinhalten von Regeln, Arbeit liegen lassen, Neuerungen ignorieren, Boykott) eine sehr mächtige und wirkungsvolle „Waffe“.
 
Lernsatz Nr. 2: Wir Deutschen – und das gilt auch für Führungskräfte – legen viel zu viel Wert auf Qualifikation statt auf Fähigkeiten und Eigenschaften.
 
Mal ganz ehrlich: Was bringt jemandem schon ein Jura Studium summa cum laude in einem kaufmännischen Beruf? In Deutschland eine ganze Menge! Dabei sind es doch seine Fähigkeiten und Eigenschaften, die zu Guttenberg zum beliebtesten Politiker machten. Diese sind (oder waren) unter anderem: Vertrauenswürdigkeit, charismatisches Auftreten, Fähigkeit Dinge klar und einfach zu erklären, Projekte durchzuziehen, zu seinen Fehlern zu stehen, Unangenehmes nicht zu verschleiern, sich entschuldigen können, Einsatzwille.
 
Im Geschäftsleben sind diese Fähigkeiten viel wichtiger als Ausbildungen und Titel. Dennoch nennen viele Menschen zu Guttenberg jetzt einen Betrüger. Und diejenigen, die sich jetzt betrogen fühlen, sind wahrscheinlich genau diejenigen, die andere vor allem nach ihrer Qualifikation beurteilen – und nicht nach ihrem Können.
 
Unsere Empfehlung: Führungskräfte sollten vielmehr auf die Fähigkeiten und Charaktereigenschaften ihrer Mitarbeiter achten und gute Fähigkeiten belohnen.
 
Übrigens: Faule Akademiker, die ständig befördert werden, sind Gift für das Betriebsklima.

Louis M. Meilenbrock

1. März 2011 - Unser erster blog - Herzlich Willkommen!

Viele Teilnehmer unserer Seminare stellen uns regelmäßig Fragen oder bitten uns um ihre Meinung. Das veranlasste uns über einen blog nachzudenken. Wir möchten mit unserem blog für Sie eine Wissensplattform zur Verfügung stellen und Sie einladen Ihre Meinungen und Gedanken mit uns zu teilen. Wir möchten Ihnen regelmäßig interessante Forschungsergebnisse präsentieren, neue Statistiken zeigen, unser Wissen mit Ihnen teilen und Ihnen Einblick in unsere Arbeitsweise gewähren. Für Anbieter von Trainings- und Beratungsdienstleistungen ist es eher ungewöhnlich einen blog zu veröffentlichen. Viele unserer Konkurrenten haben Angst, ihr Wissen preis zu geben. Wir sehen darin kein Problem, denn die Art und Weise wie wir unsere Dienstleistungen durchführen ist nicht kopierbar.
Wir freuen uns auf Ihre Meinungen und Anregungen!

Katerina Tima und Louis Meilenbrock